# 价格歧视的策略

# 价格歧视的三种策略：

• 第一种：完美的价格歧视

  • 卖家对消费者所消费的每一个单位产品，都分别收取最高价格；

  • 卖方将所有的交易剩余全部占有了，全夺走了；

举例一：完美价格歧视的卖家

向一个饥肠辘辘的消费者说：“来，我一口一口地给你卖食物，第一口你愿意出的最高价是多少啊？”这个很饿的人
说：“我出的最高价是100块钱一口。”卖家先赚第一个100块钱，然后说：“第二口你愿意出的最高价是多少啊？”
消费者说：“第二口是99块钱，第三口是98块钱。”这样一口一口地卖，结果交易剩余就全归卖家占有了。

• 第二种：二级价格歧视

  • 对不同的购买量收取不同的价格，多买就便宜一点，多买多送；

• 第三种：三级价格歧视

  • 对不同的人群或不同的地域，收取不同的价格；

举例二：苹果笔记本、微软 windows 系统

苹果笔记本有很多种版本：学生版、正常版等等，微软系统有：学生版、家庭版、专业版、旗舰版等等，它们针对
的就是不同人群。

同时按照不同国家、不同地域，有不同的销售策略，有不同的定价。这是因为不同地域、不同国家的消费者，对同
样一种产品，具有不同的需求弹性。

越是难以阻止消费者转售的产品，你就越难实施价格歧视，越是能够成功地阻止他们转售，商家实施价格歧视的程度就会越高。

举例三：可口可乐、餐厅里的水、饮料

你卖给学生一个低价，卖给教授一个高价，教授就会让学生去代自己购买，价格歧视策略就会失败。

但对于那些不能转售的商品或者服务，商人就会大量进行价格歧视，比方说在餐厅里面喝的水、饮料，它们的价格
差距就非常大。

# 现实生活中的价格歧视

• 航空公司

  • 按照乘客买票的时间段、按照乘客过去的里程数、按照乘客所买的舱位，还按照乘客同行的人数，以及乘客和同行人之间的关系来做细分，来收取不同的价格；

  • 航空公司能这么做的原因是：机票不能再乘客之间自由转售；

• 教育机构

  • 成绩好的、成绩差的同学待遇不一样；同样一所学校，读的年级不一样，收费也完全不一样；

  • 一般来说，一所综合性大学，给这个学校贡献钱的是本科生，因为本科教育是比较同质化的教育，学校不那么挑人；而研究生是教授选择的研究伙伴，他们更挑人，这时候研究生交的钱就很少，甚至不用交钱，甚至还拿钱；

• 旅游景点

  • 到环球影城去游玩，买门票之后，进去每一个游玩的地方还得重新排队，每一个队伍基本上都要排上一个小时；

  • 也可以花一倍的价格购买另外一种不需要排队的门票，一天下来就能保证游客能够把所有项目玩完；

• 图书

  • 在欧美一般新出的书都是精装的，精装的书当然成本要高一点，但只不过是高那么一点点，它的定价却高很多，它的目的是制造一个理由，向那些特别热心、特别渴望读到这本书的读者，收取更高的价格；

  • 一年半载后，再出平装本，那就让那些需求不是那么强烈的读者，能够以较低的价格、较晚的时间读到这本书；

• 演唱会

  • 歌星在发售他们演唱会门票的时候，刻意把门票的价格降低（如果是政府强令他们这么做，这叫价格管制，如果是歌星他们自己自愿这么做不叫价格管制，但起到的效果是一样的）；

  • 如果演唱会门票价格过低，歌迷就不得不展开价格以外的竞争，那就是排队等候。什么人更愿意排队，更愿意等候呢？是那些时间成本比较低的人。通常是年轻人。这样做的结果，是能够把那些更年轻、更热情、更奔放的歌迷吸引到演唱会现场，这样演唱会的现场就会更加火爆。

# 课后思考

问：世界各大城市的迪士尼乐园，都提供两种门票：一种是年票，一种是单次入场的票，而这两者的价格差距是很小的，原因是什么？

# 我的思考：

这是一种二级价格歧视的手段，迪士尼可以通过调查、数据分析得出人们每年到迪士尼的平均次数，以此制定年票价格。虽然卖出去的是年票，但用户也不会因此经常去迪士尼。

# 薛兆丰老师的回答：

你看年票和单次票的区别有两点：

• 时间上的区别，单次票只能一次入场，年票全年都可以入场；

• 价格上的区别，年票比单次票贵，但贵得不多；

第一是入园观光的边际收益下降得很快，第一次看觉得挺好玩的，第二次看享受就会大幅度地下降，所以哪怕全年天天都去看，它新增的效用也很少。

第二个区别是全年票覆盖的时间相当长，它实际上就起到了鼓励本地游客在非高峰期入园参观的作用。