# 沉没成本、人质与抵押

# 取信与人的办法：

• 以沉没成本取信于人

  • 因为沉没成本是不能够收回的成本，所以事前看，总要避免自己付出那些不必要的沉没成本；

  • 从博弈论的角度看，如果故意付出一些不必要的沉没成本，那就能够取信于人；

举例一：开餐厅、酒店、谈恋爱与银行

比方说你开一家餐厅，用金子砌一个招牌，那这金子就是沉没成本。你如果打算只做一个短线投资，就不会用金子
做招牌。

很多好的酒店，他们的地毯上、器皿上刻了他们的名字，他们的床单、毛巾上都有他们的名字。这说明他们打算把
生意做得很长久，不会轻易离开。这是取信于人的办法。

谈恋爱的人，如果在身体上文上一些特定的符号，甚至是对方的名字，要是真的文上去的话，将来再和其他人谈恋
爱，那是不容易交代的，那可真的是沉没成本。一对恋人如果真的这么做，他们之间的信任就能够迅速增加不少。

银行把总部设在最繁华的地段，而且不是租的，是买的、是自己修的，甚至是用石头盖的，这能让人们相信，他们
打算一直在这里，不会搬走，这比较容易取信于人。

• 以人质与付出抵押取信于人

举例二：大国与小国

大国为了让小国相信不会入侵，大国国王把自己的女儿嫁到小国去作为人质，这时候小国就比较容易相信。

当然，除了交出人质以外，付出抵押也是同样的办法。比如：互相分享一点秘密，那也算是一种无形的抵押，互相
交个底，说点自己以前见不得光的事情。

# 现实中某些行业如何获取信任

• 明星如何获取经济公司的信任

  • 明星还没红的时候，是经纪人的话语权更大；但当明星大红大紫以后，明星就有更大的话语权了，可以反过来支配经纪人；

  • 那些还没有红的明星，得向经纪人证明他自己是信得过的。要么给出抵押，要么分享一点秘密；

• 中国的酒桌文化也是一种获取信任的方法

  • 喝很多酒是一种伤身的行为，是一种自残的行为；

  • 在人们既没有重复交易的机会，又没有办法找到第三方认证，又不能够付出沉没成本，又没有抵押、没有人质、没有秘密可分享的时候，想要迅速拉近距离，那就只能靠自残；

# 课后思考

问：在有些行业里面，人们离开自己原来的工作单位非常困难，比方说足球运动员要交很高的转会费，才能到别的球队踢球；医生需要院长审批，才能到别的医院行医。而有些职位的跳槽却没那么多障碍，当中有什么规律？

# 我的思考：

因为在某些行业里面，要培养一个人是需要花费很多的资源的，比如：足球运动员、医生、飞行员等等。他们本身就已经成为俱乐部、医院、国家的资产。所以才需要设置很高的离开成本，这样行业才能够正常运转下去。

# 薛兆丰老师的回答：

运动员的选拔、呵护和培养，不仅需要大量的专业知识，大量的耐心、爱心，还要消耗大量的金钱，这样培养出来的足球明星他要转会，为别的球队服务，跟自己的球队对抗，这种生意不是不能做，回报要足够高才能做。

师徒之间经验的传递非常重要。你年轻的时候接受过不少老医生的提点，你现在经验丰富了，就想马上自立门户、另谋高就，经验传承的传统就会被打破。你也应该留下来服务一段时间，回馈栽培过你的机构。这是医生流动门槛设得比较高的一个重要原因。