《影响力》笔记
作者：Seiya
时间：2017年11月01日
六大影响力武器
一、互惠
互惠源于我们内心的负债感和感恩图报的心理。
社会需要懂得互惠的人。于是不知感恩图报的人被称作忘恩负义，或者白眼狼之类。
互惠是有舍有得，而“舍”和“得”常常不是对等的。正如滴水之恩涌泉相报一样。为了获得涌泉，我不会向你直接索要“涌泉”，而是先给你“滴水”，然后暗示“涌泉”对我的重要性。
互惠原理的特点：
压倒性的力量
比如： 1、克里希納会社（先施舍后乞讨）； 2、免费试用； 3、琼斯城（我接受了这些食物他就可以支配我）；产生多余的负债感
引起不公平的交换
互惠原则现实中的应用：
1、谈判时相互退让（对方让步了，我们也该让步）
2、提要求时的“拒绝—退让”策略
3、先大后小的销售，同时运用互惠原理和对比原理
4、拒绝退让策略下，人们不但会践行诺言，还愿意答应进一步的要求（负有更多的责任感，达到更大的满意度）
二、承诺与一致性
在社会生活中，言行一致，前后一致被认为是一种可靠、优良的品质。同时，言行不一致，前后想法总是变化，对于自己也会增加许多烦恼。
- 生活中的一些现象：
1、赌马，下注后信心大增；
2、一致性原理；
3、逃避思索的痛苦；
- 原理的应用：
1、诱敌上钩（先提出小的请求，目的是更大的）；（即使对一些微不足道的请求我们也要保持警惕）
2、战俘征文比赛（当一个承诺具有主动性，公开性并且需要付出更多努力才能做到时，它更容易改变一个人的自我形象和未来行为）；
- 此原理造成生活中的影响：
1、当我们在没有外界压力的情况下做出选择时，会发自内心的要对这个选择负责。
2、教育孩子时选择一个恰如其分的理由，可能会是短暂顺从和长期承诺间的分界线。
3、抛出诱饵，使我们做出某种选择，然后拿走诱饵，我们的选择已经站在它新长出来的腿上了。
- 生活中的一些案例：
1、汽车销售虚假报价
2、用于节约资源的公益事业
3、不要保持愚蠢的一致，心灵深处从定义上来看，是一个我们无法欺骗自己的地方，也是一个所有借口和解释都无法穿透的地方。
三、社会认同
研究显示，当美剧里，那些干瘪的罐头笑声响起时，即便我们知道那只是配音，我们仍然会笑。
我们潜意识里认为跟着别人做就是对的。一件事情，做的人越多，就显得越正确。即使最后被证明是错误的，有这么多人和自己一起犯错，看起来似乎也是情有可原。
尤其我们是在这样一个复杂的社会里，对许多事情我们都没有把握，处在不确定性中，但我们仍要保持在别人眼中高贵冷艳的形象，显得自己一切尽在掌握，于是我们暗暗的观察别人是怎么做的。
殊不知，所有人都是一样的心态。这样我们处于一种多元无知的情况下。就像是羊群，如果这时候有一个人做出了率先的举动，那么剩下的人也会追随他。
- 社会认同原理：
我们进行是非判断的标准之一就是看别人是怎么想的，尤其是当我们要决定什么是正确的行为的时侯。
- 生活中的各类现象：
1、各种托（网红排队、网络水军）
2、改变孩子怕狗的行为
3、相信末日的教徒：当我们对自己缺乏信心，当形势不很明朗时，当不确定性占上风时，我们最可能接受并参照别人的行为。
4、多元无知：全体观望
5、当我们认为别人与我们相似的时侯效用更大
6、对自杀事件的公开报道导致事故
信息不透明导致社会认同原理提供错误信息的情况有两种：
1、伪造社会认同
2、多元无知（对情况没有把握时，我们更愿意相信大家的共识）
四、喜好
令人产生好感的因素：
1、外表的吸引力
2、光环效应：一个人的某一正面特征会主导人们对这个人的整体看法
3、相似性：穿着相似
4、类似的兴趣和背景
称赞
迎合：
对方说结论，补充现象；对方说现象，补充结论
一些案例：
1、接触与合作（熟悉）:黑白人小孩种族对立，为了共同利益必须合作，合作后关系极大转变；
2、不愉快的接触适得其反：好警察坏警察（黑脸白脸）；
关联：
1、名人影响；
2、午餐策略：人对自己在吃东西时经历的人和事会更加喜爱；
3、沉默三十年的老兵和足球比赛；
通过彰显正面的联系，掩盖负面的联系，我们试图让旁观者对我们有更高的评价，并对我们产生更多的好感。
如何避免别人的引导：
当我们相信自己的成绩能得到别人认可时，我们不会去仰仗别人的光环。
当我们做出任何一个顺从他人的决定时，都应该把我们对请求者的感情与他提出的要求分开。
五、权威
现实中权威的影响现象：
电击实验：即使是具有独立思考能力的成年人也会为了服从权威的命令而做出一些完全丧失理智的事情来。
咖啡广告：不需要权威的实质，仅需象征就足以让我们停止思考，进入唯唯诺诺的顺从状态
权威三种象征
头衔
让我们看起来大一些的东西并不是让我们感到愉悦的东西，而是比较重要的东西
尺寸大小和身份地位正相关
外观上体现出的权威和力量通常都是徒有其表的
衣着（制服）
外部标志（名车等）
对抗方法：
是否是真正的专家
我们要对权威相信到什么程度
故意讲一些在某种程度上违背自己利益的话，增强信任度
六、稀缺
稀缺基于我们维护既得利益和对稀有资源进行竞争的心态。
爱一样东西的方法就是意识到你可能会失去它，害怕失去某种东西的想法比希望得到同等价值东西的想法对人们的激励作用更大。
心理抗拒：
1、两岁小孩时期的叛逆
2、罗密欧与朱丽叶效应
3、我们会对被禁止的消息给予更多的信任和更高的评价
4、独家信息是最具说服力的信息
5、曲奇饼干（充足变为短缺比始终短缺更有力）
给予人们一段暂时的自由比从来就不给他们自由更危险。得而复失，人们会比一直缺乏的情况更想得到。
短缺 + 竞争(激发人的积极性)：
1、商场促销，制造出紧张氛围
2、拍卖
3、曲奇实验，短缺会使人们愿意付出高价，但不会让人觉得味道更好（人们的满足感来自对短缺商品的占有而不是体验）